超几十亿美金回报！GGV纪源资本如何捕获到这一超级独角兽？——GGV投资文稿第九十九期

指标。

UbuntuCorporation的厂家末端所需最大限度正则表达式从前日足其他用户的期望，在开通末端也所需大气力发声俘获土木工程其他用户的内心。

另外，作为一个再一目标是低成本的UbuntuCorporation，在Ubuntu之从前所需做到好硬件基本功能的Ubuntu比例，有不必要过量的基本功能Ubuntu后不良影响预见的低成本。HashiCorp的从前提是将参与者常用的基本功能尽有可能Ubuntu，而中所小企业管理实习所需的基本功能闭源作为收费点，值得中所国Corporation参考。

茁壮期的能气力搭上建

对于之从前在划分赛道的被选为颈部新技术的UbuntuCorporation，组织能气力的改变至关关键。Corporation所需建立自己的零售商小组，树立一个最大限度中所小企业确实的Logo。

以外球2000不强是以外球IT硬件主要的支出比如说，在中所国，银行、保险、电信、零售等零售业的大型买家，也是中所国最大的IT预算方。

如何从一个客户服务好C末端Linux的Corporation，进所谓为一个客户服务好B末端中所小企业的Corporation，对于一个UbuntuCorporation至关关键。HashiCorp的路径是选取了有零售业资深经验的人转入兼任CEO，也有一些Corporation是新技术名门CEO自身去转变剧中统筹零售商，这两者都是难以意味着的。一些公司者可根据自身的兴趣，去选取有用的路径。

中所国的高校和预备队互联网Corporation之从前培养除了世界顶尖的新技术高层次，我们坚信类似HashiCorp这样的新亦然中所小企业客户服务Corporation，可能会展现出易挥发的其发展急于。在预见几年，我们能看见更为多在中所国发动，在以外球具备不良影响气力的Ubuntu硬件。借此GGV能被选为他们却是最有气力的赞同者。

万亿美金的Ubuntu的产品，如何捕捉下一个HashiCorp？

第一，时刻做到零售业其发展和新技术新技术革更进一步急遽。IT公共客户服务和中所小企业客户服务领域，目从前在以外球各地区都处于更为严重的新技术革新期，多寒、不显客户服务、从前后末端分离等等新技术结合大资料、AI、5G、参与者计算机等零售业，可能会发端从前所未见的其发展急于，也代表有一大批更进一步零售业改革者Corporation的茁壮急于。

在这些领域，GGV在以外球展现出21年的短时间高度重视、布局和研究，最大限度拓展认知边境地区和认知深度。

第二，一个大以外球所谓。应用程式设计和Github上的编译器是无国界的，因此Ubuntu硬件天然就略带以外球所谓的属性。而在亚洲各国等发达国家，公有寒和寒所谓厂家的以往更为高，对于硬件厂家的Store意愿也更为高。因此，确实顶级的Ubuntu硬件Corporation，一定是一个大以外球的Linux，所谓解以外球的协同开发问题，客户服务以外球的买家，规划以外球所谓的小组，拥有以外球所谓的视野。

GGV作为以外球所谓的房地产机构，在中所国、旧金山、东南亚、印度次大陆、以色列、欧洲、南美，都有房地产布局和本土所谓的房地产小组，但同时也是一个小组，获益于以外球所谓的房地产经验和零售业科学知识共享

第三，充分帮助被投中所小企业茁壮。Ubuntu硬件Corporation的创始者，通常展现出非比寻常的新技术历史背景，是顶级的Linux和Ubuntu硬件的布道者。但是，更为关键的，是Corporation和创始者都必需最大限度更快茁壮正则表达式，多事与愿违意味着规模低成本。而这也都是企业主的鼎气力赞同。

目从前，GGV在中所国、旧金山、新加坡等地都有投后赋能中所台小组，可以给与被投中所小企业高层次、组织、开通、BD、PR、Marketing、Network等以外多方面的客户服务。如果你是Ubuntu领域的一些公司者，如果你正面对Linux订制来进行，或者你正在所谓解中所小企业降本增效的问题，颇为欢迎联系GGV。

一些公司情节篇 1. 只能忍受重复的协同开发实习，两个码农挖掘出的产品新期望

和极少数大学生一些公司的情节一样，HashiCorp的创始者Mitchell 和 Armon是在学校认识的。

2007年，Armon参加了明尼苏达大学的一个研究重大项目，所需把一个Python应用程序复制到运存只有12MB的PPWindows Treo手机上，但Python应用程序在这样的内存周边环境根本只能启动。

这个难以完成的任务让Armon极度痛苦，他只想起重大项目统筹人说不只想干了，统筹人告知，“我又只想起了另一个本科生叫Mitchell，只要你招聘他接掌，这部分你就不用暂时做了。” 于是，Mitchell和Armon认识并被选为了好朋友。

而这个糟心的、小小的python应用程序，也为先从前这家百亿美金Corporation的发端更是了本来的相爱。

以从前寒来进行才先是崛起，市面上只想起大概成型的协同开发来进行，他们就可能会自己试着暂时做一些。Mitchell比Armon更为早任教，转入了主营创也Corporation。Armon在几个大新材料Corporation实习此后，并不是很从前日意，于是就申领读硕士，打算跟着学术线。转入一些公司Corporation的Mitchell每天都给Armon来电，劝他也转入。第一次受伤害一些公司Corporation的Armon很快就导致浓厚兴趣，他放弃了读研，并转入了这家以从前只有7参与者的一些公司Corporation，暂时和Mitchell重新转入。

但是，在这家Corporation的三年，他们察觉到大部分一段时间都在协同开发公共客户服务来进行。

有一半的土木工程都在暂时做内置、客户服务、安以外、相应扩展等与Corporation核心竞争气力都有性并不大的实习。他们原以为只有一些公司Corporation所需这样，但令人吃惊的是，GitHub、Slack、Stripe的同行告诉Mitchell和Armon，就连这些明朗的新技术Corporation，也至少有30%的协同开发资源都用在了创建该平台来进行上。

寒内置大部分可能会耗费整个协同开发小组三分之一的人气力，而每个Corporation都在重复创建同一第一部的来进行，愚蠢是在无用生命。

于是，Mitchell和Armon只想起他们完以外可以订制一款通用厂家，将其他Corporation的Linux从重复、无差别的劳动中所解放出来。

虽然不确切成立Corporation能否取得多事与愿违，但既然之从前看见了颇为直观的的产品期望，为什么不暂时做？

HashiCorp就这样成立了。

在本来几年，Mitchell 和 Armon的日常就是撰写编译器和互动编译器。HashiCorp晚期厂家大部分都是Mitchell和Armon亲身撰写的，撰写完此后就把编译器传上Ubuntu该平台，供人所有的Linux免费常用。

一个Ubuntu厂家要聚集其他用户并不像极少数人只想的那么水到渠成。

HashiCorp第一个厂家Vagrant第一年的下载量只有100次左右，而除此以外所毕竟有90次都是Mitchell和Armon自己下载的。第2年下载量涨到1000，第3、4年从前后意味着了10万次，直到第五年才过了百万。

下载量的短时间增长除了厂家本身的意义外，都是Mitchell和Armon晚期暂时做的大量社区规划实习。

他俩和各大Corporation的应用程式设计道别，向他们简述这个来进行。Mitchell每年飞去35万公里，Armon可以叫出厂家从前1000个其他用户的名字。在Mitchelle和Armon显然，Ubuntu重大项目的晚期一些公司者除了要对自己的厂家有信心都有，还不必以外气力投身于于订制社区。

2.不糊口的Corporation不是好Corporation？竭气力探索低成本

不曾有好厂家的Corporation不有可能多事与愿违，但只有好厂家的Corporation也不才可能会多事与愿违。

Mitchell和Armon在一些公司末期期就很明了这一点。在Corporation成立的从前4年，Mitchell和Armon每同月轮流统筹CEO实习，这个剧中对他俩来说就像烫手山芋，都不羡慕暂时做，却又不得不暂时做。

以从前他们陷入的核心问题就是低成本路径。

说到底HashiCorp是一个Corporation，不是一个研究重大项目。是Corporation就不必要有直观的目标买家个体和核心厂家。

虽然HashiCorp的Ubuntu厂家其他用户来自基层不同规模，但税收可能会来自哪个个体并不直观。

HashiCorp推出的第一个Store厂家是针对中所小中所小企业的Atlas，虽然有一些其他用户，但却之从前不曾意味着突破。

Armon和Mitchell开始反思是不是选错了的产品？

市面上较大的IT公共客户服务Corporation绝大部分买家来自于大型中所小企业，而非中所小中所小企业。HashiCorp要突破低成本，客户服务大Corporation是最难以意味着的一条路。于是在2015年，Armon和Mitchell向董多事可能会驳斥，要被选为主营以大Corporation为目标的中所小企业客户服务Corporation。董多事可能会回答道，“很好，不过核心厂家是什么？”

这是Corporation成立以来陷入的第二个灵魂严刑。

HashiCorp以从前唯一的Store厂家Atlas，是针对中所小中所小企业设计的，只有12参与者在开通，大Corporation大部分不有可能把自己的IT公共客户服务搭上放在这样的该平台上。

长远来看，这个厂家不相一致Corporation的其发展朝向，Armon和Mitchell重新考虑停掉这个厂家。有趣的是，他们用一年的一段时间暂时无论如何这个厂家，停掉它却花了三年。

HashiCorp开始向中所小企业国际版厂家顺利进行蜕变。但要意味着这样的蜕变，厂家都有组织上也不必暂时无论如何根本性的改变。

HashiCorp是Mitchell和Armon第主营一些公司Corporation，他们精神状态的看见，始创Corporation应该尽有可能有不必要跟着弯路，他们对于零售商给大Corporation完以外不曾有经验，全面性只想起到一个志趣相投且有多样化低成本经验的合作商业伙伴。

在2016年的董多事可能会上，Mitchell 和 Armon驳斥只想外聘一位有多样化零售商经验的职业经纪人来暂时做Corporation的CEO 。

3.“我来得不羡慕暂时做CEO了！“，不如引进管理实习高层次

De认识Mitchell和Armon的时候，之从前是一个颇为多事与愿违的职业经纪人了。他在GitHub，Hortonworks, VMware 统筹过整个营销体系，VMware在他任职的三年期间营收滚了三倍，还合并出了主营独立在纳斯达克香港交易所的Corporation Pivotal Software。

他对转入始创中所小企业不曾有来得多兴趣，但是可能会在低成本多方面给Mitchell和Armon一些要求。

De回忆道，“我一般通过三个多方面来评估Corporation：小组、厂家和的产品。HashiCorp在小组和厂家两个多方面来说极度上佳，Ubuntu的厂家颇为受欢迎，小组也无可挑剔，唯一的好处是缺少明确的的产品。”

Mitchell和Armon给De接获的第一个推荐是的产品统筹人，De拒绝了。

在他显然，Corporation要多事与愿违，开通和的产品只能分开，不必的中心一个理念去暂时做。

Armon后来又和De说，“我们很所需一个商业伙伴来一起意味着Corporation的蓝图。如果CEO职位可以执着你的话，那请你来暂时做CEO。

De被Armon的坦率所执着，有极不强厂家订制能气力的创始者并不罕见，更为珍贵的是为了Corporation而让出CEO的睿智。当然，Mitchell和Armon自己并不羡慕暂时做CEO。

虽然被执着了，但De在这此后的六个同月也之从前摇摆不定

转任一些公司CorporationCEO有很低的可能性。如果第一份CEO实习不曾暂时做好，那就不曾有第二次急于了。

他和他的来得来得商讨这件多事，她说，“如果和Mitchell和Armon这样的创始者保持联系，你都暂时做不出确实有意义的才可能会，那你可有点蠢了。

De当然不蠢。GGV纪源房地产者管理实习合伙人Glenn请他喝了一杯牛奶，和他说，“如果你转任CEO，GGV出1500万美元赞同你。只要你愿意，我们帮你分担可能性。” De终于点了头。

他在2016年正式以CEO的身份转入HashiCorp，短短四年的一段时间，HashiCorp 的裁员已从此从前的30人转成400人，市值短时间增长了20多倍。

企业主篇

GGV对HashiCorp的房地产，是多场因为始终如一而再一迎来胜利的奇异情节。GGV从A轮开始照看HashiCorp，一路到IPO，HashiCorp也从4000万美金净资产，到今天被选为百亿美金的顶级寒近似值Corporation。

2014年，HashiCorp只有5参与者，GGV就领投了它的A轮融资，直到B轮、C轮、D轮、E轮，每一轮融资，GGV都重金，直到HashiCorp2021年12同月以130亿美金市值IPO，GGV几乎转给18.2%以上的股份。按照2021年12同月21日交易日近似值，HashiCorp市值将近152亿美金，GGV转给的股份意义将近23.18亿美金。

除了短时间的资金赞同以外，GGV也在军多事、买家、小组、高层次、的产品促销等多方面，给以了Corporation以外面的赞同。例如，HashiCorp的CEO De McJannet，就是在GGV纪源房地产者管理实习合伙人Glenn Solomon的气力受邀之下再一重新考虑转入Corporation。

1.一路照看的房地产，GGV连续六年赌客

GGV在2014年第一次房地产HashiCorp，那时，Corporation只有5参与者，还不曾有任何低成本的税收，甚至整个小组都还在还用的四楼里实习。

以从前最吸引GGV的，是Mitchell和Armon两位创始者的能气力和蓝图。Mitchell和Armon在以从前刚从前日25岁，但是之从前是顶级的Linux，并且协同开发了Terraform、Vault、Consul、Nomad等在内的多个Ubuntu硬件，在github上展现出很低的热度， 同时令人惊喜的是，有很多中央商务区的大Corporation正在常用或者高度重视他们的厂家。

两年后的情况很不一样了。

在2016年，GGV又在实际上领投了HashiCorp的B轮融资，理由是以从前他们颇为舒服地挖掘出，HashiCorp之从前开始多事与愿违低成本，签下了很多优秀的买家。

同时，Corporation顺利进行了军多事蜕变，从零售商“Atlas以外家桶”，转成了每个厂家都可以单独零售商。

还有颇为关键的一点，也是从前面提及的，CEO De在GGV的气力受邀之下转入了HashiCorp，这让GGV颇为期待HashiCorp预见的低成本扩展。

到了2017年，在De、Mitchell和Armon的带领下，HashiCorp在厂家上最大限度创新，尤其是Terraform之从前最大限度被选为了Infrastructure-as-code的基准。Corporation的零售商也进展颇为快，有日渐多的买家开始为HashiCorpStore，同时ARR（年经常性税收）短时间增长日渐快。因此，我们再次实际上领投了C轮融资。

2018年，HashiCorp的税收、留存等短时间增长指标更为加上佳，而Ubuntu社区也更为加蓬勃发散。同时，多寒之从前最大限度被选为大急遽。因此GGV也协同领投了HashiCorp的D轮。

先从前，到了2020年，随着鼠疫，数字所谓、寒所谓之从前被选为不可阻挡的急遽，而HashiCorp作为寒公共客户服务的运维基准，之从前有了上亿美元的ARR，也有颇为漂亮的SaaS所谓指标。因此，GGV在E轮51亿美元的净资产都只重注了HashiCorp。

2.高盛为之给出的百亿美金市值，是在为什么买单？

目从前二级的产品对于多事与愿违低成本、高短时间增长的Ubuntu硬件基础管理模式Corporation的净资产逻辑却是毕竟是几个简单、单独的理由，GGV纪源房地产者管理实习合伙人Glenn Solomon在篇文章中所提及：

首先，Linux对于Ubuntu展现出反感的热爱。随着每家Corporation都在被选为“硬件Corporation”，它们都所需聘请大量的硬件协同开发团队。在这种周边环境下，Linux便把持了主导地位，他们可以重新考虑常用哪些该平台顺利进行编码器和协同开发运维，而他们极少选取常用Ubuntu。

其次，通过被选为零售业基准，Ubuntu硬件展现出从前所未见的预见短时间增长生活空间。Ubuntu是第一台愿景存在的短时间增长驱动器，为UbuntuCorporation导致可短时间的依然意义。随着世界各地的Linux最大限度对Ubuntu来进行顺利进行基准所谓改进，这些Ubuntu该平台像“病毒感染”一样在更为多Linux中间更快传播，而他们对Ubuntu该平台的所作所为也在最大限度上升，这使得Ubuntu厂家中所小企业国际版被选为日渐多Corporation的基准选项。Ubuntu来进行的病毒感染式传播为UbuntuCorporation孕育了不可阻挡的买家短时间增长，而且买家数量如雪球般越滚越

第三，惊异的买家留存率。Corporation必需有别于Ubuntu硬件Store国际版，通常是因为它们的协同开发团队之从前在相当长一段一段时间里多事与愿违常用了免费国际版。这意味着一旦买家开始为中所小企业Ubuntu厂家Store，他们很有不必要坚持暂时Store活下去。这使得UbuntuCorporation通常拥有极高的税收留存率；换句话说，一旦UbuntuCorporation获得了买家，这些买家就可能会留下来，随着买家Corporation最大限度其发展并且更为充分地常用厂家，它们可能会以日渐大的合同数额13集。

第四，寒的崛起。许多UbuntuCorporation现在多事与愿违地有别于寒模式来转交并管理实习自己的硬件，并且将其作为客户服务备有人给买家。寒使得Ubuntu硬件的分销商变的异常基准所谓和简易。

先从前，最大限度自我不强所谓的厂家协同开发。Ubuntu的只不过是封闭合作：协同开发团队将他们的专业科学知识(免费)回馈给作为商业Ubuntu厂家底层封闭性的封闭核心重大项目。对于UbuntuCorporation来说，这种回馈令所有意味着和预见的买家收益，因为这使得UbuntuCorporation的厂家变得更为不强大，更为能相一致协同开发团队的期望。

3.HashiCorp多事与愿违却是的关键因素

除了和净资产都有的几点以外，还有几个颇为关键的因素，还包括：

公共客户服务相应所谓的期望

多寒的急遽

假定基准

创始者的末期心

对Ubuntu社区的把持

第一点，也是最核心的一点，是逃跑的产品公共客户服务相应所谓的期望。AWS最早的意义观点，是简所谓IT公共客户服务的投入。但是，随着寒近似值厂商客户服务的精细所谓，以及Azure、Google Cloud、阿里寒等多寒厂商的崛起，舍弃大中所小企业大量有别于分离寒管理模式，基础管理模式和运维的其发展低速最大限度将近了高层次更为新正则表达式的低速。而HashiCorp就逃跑了这一核心痛点，通过一第一部公共客户服务相应所谓的来进行，替代新技术性的劳动，结合Ubuntu的PLG特性，迅速被选为了零售业基准，被选为了多寒一时期的“卖水人”。

第二点，他们看见了多寒所谓的其发展急遽。多事实上，在2014年GGV本来房地产HashiCorp的时候，上寒几乎不是旧金山IT公共客户服务的共识，更为不要说多寒了。

在GGV当末期的房地产Memo中所，开篇不曾有多寒（multi-cloud）的字句。但是，随着一段时间的推移，多寒之从前被选为多事实上的其发展朝向，却是导致的是IT公共客户服务解耦和可控的关键性。而HashiCorp的一第一部厂家，可以帮助中所小企业可以轻松的在多寒周边环境中所布署和运维自己的IT公共客户服务，可以确实帮助中所小企业解耦寒供人应商，意味着公共客户服务的可控性。

第三点，自己来假定基准。自己去假定零售业基准，是最出色的商业模式之一。HashiCorp通过Terraform假定了寒资源布署的基准，通过Nomad假定了应用应用程序调度的基准，通过Consul假定了客户服务网格网络客户服务的基准，通过Vault假定了密钥管理实习的基准。更为关键的是，HashiCorp通过这一第一部来进行，末端到末端的假定了多寒公共客户服务DevOps的基准，这使得他们坐稳了零售业颈部的从前面，并更为具零售业权威性。

第四点，创始者在在末期心。HashiCorp最受欢迎的几个Ubuntu厂家，都是由Mitchell和Armon作为应用程式设计孕育的。在今年，HashiCorp的创始者+CTO，Mitchell宣布复职一切管理实习和行政岗位，重新被选为一位individual contributor。在IT公共客户服务每分每秒都在更为严重新技术革更进一步或许，GGV看见，HashiCorp的创始者们，之从前保持自己的末期心，最大限度从0到1孕育带进一时期的优秀厂家，这是难能可贵的。

第五点，时刻保持对于Ubuntu重大项目的把持气力。HashiCorp的所有Ubuntu重大项目，都是在HashiCorp的Github Repo中所。通过一第一部协定，Corporation保持了对Ubuntu重大项目的把持气力，从而确保低成本厂家的可控性。Ubuntu和低成本，天生毕竟是有猜疑的。很多多事与愿违的Ubuntu重大项目，由于却是的Corporation缺乏对于重大项目的把持气力，再一只能多事与愿违低成本。而HashiCorp很好地克服了这个猜疑，先从前多事与愿违低成本，并给Corporation导致稳定短时间增长的税收，也为重新转入的企业主导致了丰厚的回报。

4.GGV在Ubuntu和中所小企业客户服务朝向上的依然布局

首先，Ubuntu硬件是GGV以外球的重点布局朝向，除了HashiCorp，GGV在旧金山还布局了Vercel、Kong、Coder、Streamlit、Startree等Corporation，在中所国布局了PingCap、EMQ、涛思资料、RT-Thread、Cocos等Corporation，在德国布局了Jina.ai。这些Corporation有的之从前是假定零售业基准的独角兽Corporation，有的则是冉冉升起的Ubuntu硬件巴纳德。

其次，在一个大Linux（To Developer）和PLG的大历史背景下，GGV在以外球也布局了一第一部Corporation，还包括声网Agora（NASDAQ: API）、Authing、蓝湖、影刀、店小秘、PrivyID、Stream、Mindee、Tonic、Monte Carlo、Tray.io、Slack（Acquired by Salesforce）、Bigcommerce（NASDAQ: BIGC）等等。

先从前，在更为总称的中所小企业客户服务领域，GGV在以外球布局了Zendesk（NYSE：ZEN）、Square（NYSE：SQ）、金山办公（688111）、Boss直聘（NASDAQ：BZ）、Moka、探迹新材料、Drata、冬青寒安以外、Orca Security、Bitsight、Electric.ai等一第一部大明星Corporation。

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